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銷售的五條金律

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點擊次數:91 更新時間:2018年10月11日08:33:32 打印此頁 關閉
        這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常,但"心理戰術"卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源,但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略。

銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。

第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話

多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。

第二:同意客戶的感受

當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

"復述"一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

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